greșeli în vânzări
Cele mai comune greșeli în vânzări. Și de ce nu se rezolvă cu tehnici de vânzare.
Cele mai comune greșeli în vânzări. Și de ce nu se rezolvă cu tehnici de vânzare ci cu soluții de branding
ÎN ACEST ARTICOL
- De ce tehnicile de vânzare nu rezolvă problema reală
- Greșeala 1. Convingi în loc să clarifici.
- Greșeala 2. Vorbești despre tine în loc să vorbești despre client.
- Greșeala 3. Reduci prețul în loc să construiești valoarea.
- Greșeala 4. Urmărești orice lead în loc să atragi leadul potrivit.
- Greșeala 5. Crezi că problema e în closing.
- Primul pas
01. De ce tehnicile de vânzare nu rezolvă problema reală
Greșeli în vânzări apar înainte de orice conversație, nu în timpul ei.
Există un tipar pe care îl văd repetat la antreprenorii care vor să vândă mai bine.
Urmăresc cursuri de vânzări. Învață tehnici de closing, scripturi de obiecții, metode de a crea urgență. Aplică tot ce au învățat. Și tot nu convertesc la nivelul la care ar trebui.
Concluzia la care ajung e că nu sunt buni la vânzări. Că le lipsește ceva. Că trebuie să mai învețe.
Greșit.
Problema nu e în conversația de vânzare. Problema e în ce se întâmplă înainte de ea.
Când un potențial client ajunge la tine deja confuz, nu înțelege clar ce faci, pentru cine o faci și de ce ar trebui să te aleagă pe tine, nicio tehnică de vânzare nu poate compensa această lipsă. Poți fi cel mai bun vânzător din lume și tot vei pierde omul care nu a înțeles de ce să aibă încredere în tine înainte să deschizi gura.
Vânzarea e ușoară când brandul face munca înainte. Dificultatea în vânzare e simptomul. Lipsa clarității e cauza.
Nu pierzi vânzări pentru că nu știi să vinzi. Le pierzi pentru că omul din față nu a înțeles de ce să te aleagă înainte să înceapă conversația.
02. Greșeala 1. Convingi în loc să clarifici.
Cu cât convingi mai mult, cu atât omul se simte mai presat.
Prima și cea mai comună greșeală: când apare o obiecție, începi să convingi.
Clientul spune „e prea scump” și tu începi să explici de ce prețul e justificat. Clientul spune „mă mai gândesc” și tu adaugi argumente. Clientul spune „nu știu dacă e pentru mine” și tu înceapă să descrii beneficiile.
Convingi. Și cu cât convingi mai mult, cu atât omul se simte mai presat. Și cu atât e mai puțin probabil să cumpere.
Obiecția nu e un atac la care trebuie să răspunzi. E o informație. Spune-ți că ceva nu e clar în mintea clientului, fie valoarea, fie potrivirea, fie riscul perceput.
Răspunsul corect la orice obiecție nu e un argument. E o întrebare.
„E prea scump față de ce anume?” îți spune dacă problema e bugetul sau valoarea percepută. „Ce ar trebui să se schimbe ca această investiție să merite?” îți arată ce lipsește din înțelegerea lui. „Ce risc vezi în această decizie?” îți revelează frica reală din spatele ezitării.
Clarificarea deschide conversația. Convingerea o închide.
Nu convinge. Clarifică. Un client care înțelege nu mai are nevoie să fie convins.
— Laura Damean
03. Greșeala 2. Vorbești despre tine în loc să vorbești despre client.
Primul lucru pe care trebuie să-l audă clientul nu e cine ești.
A doua greșeală apare chiar de la primul mesaj, de la prima postare, de la prima propoziție din propunere.
„Eu ofer servicii de branding de zece ani.”
„Metoda mea a ajutat zeci de clienți.”
„Sunt specializat în poziționare strategică.”
Totul despre tine. Nimic despre omul din față.
Omul care te citește sau te ascultă nu se întreabă cine ești. Se întreabă dacă îi poți rezolva problema. Și dacă primele lucruri pe care le aude sunt despre tine, creierul lui răspunde automat: nu e relevant pentru mine.
Vânzarea pornește din înțelegerea problemei clientului, nu din prezentarea soluției tale. Când omul simte că îl înțelegi înainte să îi propui ceva, rezistența scade. Nu mai ești un vânzător. Ești cineva care vede exact ce trăiește el.
Primul lucru pe care trebuie să îl audă clientul nu e cine ești. E că l-ai înțeles.
Vânzarea nu începe cu prezentarea ta. Începe cu recunoașterea problemei lui.
DIAGNOSTIC GRATUIT
Vrei să știi dacă mesajul tău vorbește despre tine sau despre client?
Diagnosticul S.I.L. arată exact unde se pierde claritatea, înainte ca orice tehnică de vânzare să mai poată ajuta.
04. Greșeala 3. Reduci prețul în loc să construiești valoarea.
Reducerea prețului nu salvează vânzarea. Distruge credibilitatea.
La prima obiecție legată de preț, mulți antreprenori cedează. Oferă reducere, adaugă bonusuri, restructurează pachetul.
Asta transmite un singur mesaj: prețul inițial nu era real.
Și dacă prețul inițial nu era real, de ce să aibă încredere că serviciul e la valoarea declarată?
Reducerea prețului la prima ezitare nu salvează vânzarea. Distruge credibilitatea.
Obiecția de preț nu înseamnă că prețul e prea mare. Înseamnă că valoarea nu e suficient de clară. Omul nu vede încă ce primește concret, ce se schimbă după, de ce merită investiția.
Soluția nu e să scazi prețul. E să faci valoarea mai vizibilă. Să arăți concret ce se schimbă. Să dai exemple reale. Să explici procesul. Să reduci riscul perceput prin garanții sau prin transparență în livrabile.
Un preț mic pe un serviciu neclar nu se vinde mai bine. Se vinde mai greu, pentru că lipsa clarității rămâne.
Nu reduce prețul la prima obiecție. Construiește valoarea înainte ca obiecția să apară.
05. Greșeala 4. Urmărești orice lead în loc să atragi leadul potrivit.
Problema nu e în follow-up. E că leadurile greșite au intrat în funnel.
A patra greșeală e despre cine intră în conversație cu tine.
Mulți antreprenori petrec enorm de mult timp urmărind oameni care nu sunt pentru ei. Trimit follow-up-uri, revin cu oferte, ajustează propuneri, pentru clienți care nu au bugetul, nu au urgența sau pur și simplu nu sunt la momentul potrivit.
Și se întreabă de ce rata de conversie e mică.
Problema nu e în follow-up. E că leadurile greșite au intrat în funnel.
Când brandul tău e clar, când mesajul tău vorbește direct despre problema unui anumit om, în cuvintele lui, la momentul potrivit, leadurile care ajung la tine sunt deja filtrate. Știu cine ești, știu ce rezolvi, știu dacă sunt pentru tine sau nu.
Nu mai pierzi timp convingând oameni care nu sunt pregătiți. Petreci timp cu oameni care sunt deja aproape de decizie.
Un brand clar nu atrage mai mulți oameni. Atrage oamenii potriviți. Și asta schimbă tot procesul de vânzare.
Nu urmări mai mult. Atrage mai bine. Leadul potrivit se vinde singur.
06. Greșeala 5. Crezi că problema e în closing.
Closing-ul e ultimul pas, nu locul unde se pierde vânzarea.
Ultima și probabil cea mai dăunătoare greșeală: convingerea că dacă ai ști să închizi mai bine o conversație, vânzările ar crește.
Closing-ul e ultimul pas. Dacă primii pași au fost greșiți, dacă mesajul nu a fost clar, dacă omul nu a înțeles valoarea, dacă nu a simțit că îl înțelegi, nicio tehnică de closing nu salvează situația.
Un client care ajunge la finalul conversației confuz sau neconvins nu cumpără indiferent cât de bun e closing-ul tău.
Closing-ul funcționează când tot ce a precedat el a funcționat. Când omul înțelege clar ce primește, simte că ești potrivit pentru situația lui și vede că riscul e mic. Atunci decizia se ia natural, fără presiune și fără tehnici.
Dacă vânzările tale se blochează la final, problema nu e la final. E la început, în claritatea mesajului, în calitatea leadurilor, în modul în care ai construit valoarea înainte de conversație.
Closing-ul e ușor când totul dinaintea lui a fost clar. Dacă te lupți să închizi, uită-te la ce s-a întâmplat înainte.
07. Primul pas
O singură întrebare, înainte de următorul curs de vânzări.
nainte să urmărești un alt curs de vânzări sau să înveți o nouă tehnică de obiecții, pune-ți o singură întrebare.
Un potențial client care ajunge azi pe profilul tău, fără să te cunoască, înțelege în zece secunde cine ești, ce problemă rezolvi și de ce ar trebui să te aleagă pe tine?
Dacă răspunsul nu e imediat da, problema nu e în vânzare. E în fundație.
Am pregătit un diagnostic gratuit care îți arată în cinci minute exact unde se pierde claritatea brandului tău. Nu e un test de personalitate. E un instrument construit pe Sistemul S.I.L., Strategie, Identitate, Limbaj, care îți arată unde să începi.
Cel mai bun training de vânzări e, de fapt, un brand clar. Fă asta prima oară.
PRIMUL PAS
Dacă ai încercat deja mai multe tehnici de vânzare și tot nu convertești
Diagnosticul gratuit arată exact unde se pierde claritatea brandului tău, înainte de orice conversație de vânzare.
Sistemul S.I.L. este o metodă proprietară Laura Damean